O vídeo mostra uma abordagem ao cliente chamada "venda consultiva", aonde o vendedor não apenas oferece um produto, mas discute com o cliente seus problemas e como resolvê-los. Na venda consultiva, o vendedor assume o papel de um especialista no assunto, que busca identificar as necessidades do cliente e, assim, consegue apresentar o seu produto ou serviço como a solução para o problema identificado. O vendedor não quer só vender, também quer ajudr o cliente e construir um relacionamento com base na confiança.
Neste vídeo, por exemplo, o vendedor faz diversas perguntas para o cliente (o Papai Noel) direcionando-o, de uma forma lógica, a ele mesmo deduzir quais são os seus problemas e dificuldades. Ou seja, o vendedor mostrou a situação atual do cliente, seguiu um roteiro mental para direcionar a conversa e desenhar os problemas do cliente, e fez o próprio cliente perceber que tinha problemas.
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